投信販売の使えるトーク60選読了！金融商品で騙さr…買う前に知るべき2つのポイント
どうも！新型Surfaceシリーズならなんでも欲しい@xi10jun1です！
先日、ツイッターで特に投資家の間で少し話題になった「投信販売の使えるトーク60選」という本を買いました！
さっそく感想やレビューを書いていきます。
「投信販売の使えるトーク60選」の目的と使い方
※以下、引用部分はこの本の内容より行っています。
まず、この本📚について少し解説しましょう！
この本は元々、銀行員や証券の営業マンなど、投資信託を販売する人向けに書かれています。
投資信託などの金融商品をセールスするとき、どうしたら気持ちよく販売ができるか、お客様に不快な思いをさせない会話はどうしたらよいか。そんな不愉快なトーク術について重点的に書かれています。
例えば、こんな感じ。
これからインフレになると、年金だけでは厳しくなりますね。
このような切り出しから始まり、それに対するお客様との対話を例示した「トークの流れ」へと続きます。その後、その「トークの流れ」を投信販売の観点から解説する。
これが1個のコンテンツで、×60個という構成になっています。
(-ω-).。o（こういう切り出し方が普通なのか？）
さて、今回の僕の記事では、それを逆手にとります。
お客様として、販売される側として、彼らはこういうポイントを突いて、あんなトークやこんなトークで攻めてくるってことを知っておきましょうね、ということをレビューとしたいと思います。
ポイント1：経済の流れや事件から不安や需要を掘り起こす
この本で目立っていたのは、主に経済の流れからお客様の不安や需要を掘り起こすものでした。
例えば。
- 不安：円安や増税で物価上昇が心配→投信で対応しましょう。
- 需要：増収増益の企業が増えてきた→株式を買いましょう。
こんな感じです。
もう少し掘り下げてみますか。
不安：円安や増税で物価上昇が心配
ニュースでも報じられているように、バターや加工食品の値上げ↝が相次いでいますよね。
増税もありました。(; ･`д･´)おんのれ～
でも、給料は上がらない(´･ω･｀)くぅ～
そうした不安を抱えたお客様に対して、「この投信がオススメです！」などとストレートなトークはＮＧ。
僕もなんかいや～な感じです！
だからまずは、（金融商品で）対策を提案するといった方向でトークを展開するんですね。
例えば、こんな風に。
銀行員「これからインフレになると、年金だけでは厳しくなりますね。」
お客様「本当ですよ。ただでさえ少ない年金が、部下の上昇で目減りしちゃうんですから。」
銀行員「分配金といって、毎月お小遣いがわりのお金が受け取れる投資信託があるのですが、興味はおありですか」
はい、突っ込みは取りあえず置いておきましょう(^o^)丿
このように、
- まずはネガティブな話題から入り
- 次にお客様の共感を得て
- それを解決するための投信を提案する
売ろうとする結果は同じでも、対策を提案するという「あなたの味方ですよ」感がミソなんだなぁ。
(-ω-).。o（コレ使えるかもφ(..)メモメモ）
需要：増収増益の企業が増えてきた
日経平均も2万円を超え、これから投資や資産運用に興味が湧いてくる人が出てくると思います。
そういう人たちのためのトークは、興味から実践へとつなげるものです。
「なるほど、こんな風に投資意欲のある人を引っかかrの需要に応えるトークをするのか！」と思わずうなったトークがありました。
・アベノミクスの今後をどう見られていますか？
これどっちに転んでも、いいじゃん！
景気が良くなると思う人でも悪くなると思う人でも、専用の投信販売につなげられる！
これは気をつけないとですね。
ポイント2：金融やお客様個人の人生の節目から意欲を掘り起こす
この本のもう1つのポイントは、節目です。
その節目から、お客様の意欲や需要を掘り起こしてきます。
お金の節目
もっとも考えやすいのは、お金の節目です。
例えば、定期が満期を迎えたとき。
この定期には当初、教育資金にする、老後の生活費の足しにする、住宅や車を購入するときの資金にするなど、人ぞれぞれ目的があったはずです。でも、いざ満期になると、そんなに費用がかからなかった、もっと余裕が出てきたなど、予期せずお金が余ることがあります。
そこに、
お金を3つに分けて考えてみませんか。
などとくるわけです。
銀行員に限らず、証券会社の社員もお金のプロ。
そんな人たちから「耳慣れない提案」をされたのでは、思わず「ん？」って耳を貸してしまいそうです・・・。
人生の節目
例えば定年を迎えるとします。
これからの人生を楽しむのに、やはり「お金の不安」が無い人はほとんどいないでしょう。
はい！そこです！
そういうときに、
今年でご定年だそうですね。長い間お疲れ様でした。ご退職後の生活については、もういろいろと計画されているのですか？
と声を掛けられるのです。
節目節目には必ずお金の不安が付きまといます。
家を買った、子供が生まれた、退職したなどなど。
その不安が、言わば需要になるんですね。
だから、住宅ローンや教育ローンの契約、あるいは資産運用に繋がっていくのでしょう。
まとめ：投信を買うなら良い販売員から！これはそのための本です！
また少し長くなってしまいましたね(;^ω^)
でも、ここで僕が書きたいのは、投信を買うとき、「金融のプロが言うんだから間違いない」ではダメということです。自分がどうお金を管理したいのか、使いたいのか、運用したいのかを、尊重してくれる人を見極めましょう、ということですよ。
冒頭でもお伝えしましたが、この本は投信販売をする金融機関の営業マン向けの本です。ですが、この本にまとめてあるのは「（投信が）売れればいいというトーク術」ではないのです。主導権はあくまでお客様にあり、お客様たる僕らにより良い選択をしていただくためのトーク術なのです。
だから、実際投信販売の人と対峙するとき、「売れりゃぁ何でもいい！」なんて考えている悪徳販売員なのか、お客様のお金のことを一生懸命考えてくれる販売員なのか、見極める1つのツールとして、僕らが読むべきなんじゃないかと思います。
だから、これから投資信託で資産運用しようと思うときは、この本で販売員の手口を知りましょう。
(-ω-).。o（僕もコレ使ってフヒヒのヒ）
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